激荡变法一年，小鹏左右突围

作者：电车实验室
2024-03-22 16:09
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两天前，小鹏正式发布了第四季度以及 2023 年全年财报。

去年第四季度，小鹏累计交付约 6.01 万辆新车，营收超过 130 亿元，实现同比增长 154%。净亏损收窄至 13.5 亿元，环比上季度减少约 25 亿元，其中单季度研发支出约 13.1 亿元，从 2018 年至 2023 年第四季度，小鹏累计研发投入达到了 194.5 亿元。

值得一提的是，小鹏在前一季度受到 G3i 车型存货减值、补贴退坡等因素影响，季度毛利率曾一度下滑至 -6.1%。得益于 4 季度出色的销量表现，小鹏该季度毛利率大幅修正至 6.2%，汽车毛利率约为 4.2%。

跳出单季度的视角，小鹏全年交付约 14.16 万辆新车，总营收同比增长约 14.22%，达到 306.76 亿元，全年研发支出高达 52.8 亿元。但小鹏的净亏损数字进一步扩大约 13.56%，全年净亏损达到 103.8 亿。同时，毛利率表现仍维持在低位，全年毛利率约为 1.5%，汽车毛利率则为 -1.6%。

经历激荡变法的一年，手握 457 亿的储备现金，小鹏想要走向更大的正向循环。

何小鹏-图片来自：Reuters

降本卓有成效，迎接产品大周期

哲学有三大终极问题：我是谁，我从哪里来，我要到哪里去。

新能源汽车异军突起的这些年，以「蔚小理」为代表的新势力车企在一轮又一轮的淘汰赛中站住阵脚，大致向市场解释清楚了前两个问题。「我要到哪儿去」，新势力想要成为一家怎样的车企成为了终极求生问题。

新能源行业明面上风光无限、蓝海无尽，但实际上却尽是赤裸的弱肉强食。内卷之激烈，搏杀之惨烈，清晰地反馈在了车企股价上。

有相关统计数据显示：截至今年的 2 月 3 日，蔚来、小鹏、理想三家车企股价对比自己的高位价格，分别跌去 64%、62%以及 38%。不仅是新势力，入局的传统龙头车企亦不能幸免，比亚迪、吉利的跌幅分别触达 36%、30%。

行业淘汰赛节奏加快，依靠怎样的特质、能力才能够留在最终牌桌，是各家车企的生存难题，而小鹏显然有着自己的思考。

过去一年，是小鹏激荡变革的一年。

年初小鹏重新梳理内部组织架构，引入王凤英整顿产品序列，开启「木星计划」推动渠道变革。年中，智驾灵魂人物吴新宙离职，高阶智驾框架搭建完成，李力耘接管小鹏智驾部门。

产品层面，G6 上市开启「800V + 高阶智驾」时代，小鹏将 XNGP 的使用门槛拉低至 20 万级价位，吹响了小鹏逆势而上的前哨。9 月再战 G9，小鹏发布其全新改款车型，对成本进行精简后，改款 G9 的起售价狂降 4.6 万，小鹏将旗舰 SUV 的价格拉到 20 万级赛道错位竞争。

高层架构频繁变动，产品序列动刀调整，小鹏在一年时间里跌宕起伏、起起落落。

从今年（2023 年）三季度开始，小鹏会走入到微弱的正循环，就是一点点的正循环。从三季度开始的一整年，小鹏的正循环速度会加速。明年（2024 年）三季度到 2025 年底，小鹏会进入超高速的正循环。

去年 6 月，何小鹏曾在社交平台写下这段话。而从现在的视角来看，在以「降本」为主线的改革里，小鹏还是收到了显著的成效。

改款小鹏 G9

这一切的前提，还得先从小鹏的底层架构开始说起。同年 4 月，小鹏正式发布了 SEPA 2.0 扶摇架构。扶摇架构带来了当时国内唯一量产的前后一体式铝压铸车身，通过对「前机舱」、「后地板」的一体压铸，小鹏完成了多达 161 处的零件集成，减少了接近 17%的车身重量，在效率提升的同时，降低了生产成本。

除了高效的集成度，扶摇架构还具备出色的平台化能力。SEPA 2.0 架构能够兼容 1800-3200mm 轴距的车型，覆盖 A00 小型车到全尺寸、皮卡车型的产品范围。

底层架构中所采用的全新 X-EEA 电子电气架构，能让整车综合研发成本降低 50%，智能体验迭代周期缩短 30%。何小鹏说，「在扶摇架构的支持下，小鹏汽车未来新车型研发周期将缩短 20%，基于架构部分的零部件通用化率最高能够达到 80%。」

持续的降本、平台化追求，为小鹏的创新品类产品创造了根本性前提。

新能源行业竞争白热化，汽车产品的竞争格局也在极速变化，我们能够发现过去竞品仅仅横向对比的时代已经一去不复返，SUV、MPV 跨级互相对标的案例层出，当下产品的竞争维度早已从单一的横向演变至纵向。

出色的平台化能力释放了小鹏更多的产品潜力，推出更多的多维度竞争「新物种」。

开年第一天，小鹏正式发布了旗下首款纯电 MPV X9，落位 35-45 万元区间。虽属于是 MPV 定位，但小鹏 X9 展现出了更多面的竞争优势，在车身长度达到 5293mm 的前提，X9 全系标配后轮转向，将最小转弯直径限制在了 10.8 米，这样的灵活性，比起部分 SUV 的表现还要更加出彩。

曾有渠道追踪机构对小鹏 X9 的竞品做出过拆解，在 X9 的竞品对比中，平均 10 个人就会纵向对比理想 L8/L9，这台灵活的 MPV 开始向下争夺 6 座 SUV 细分市场。小鹏 X9 纵向挤压 SUV 市场，收获到了不小的效果，在产能爬坡的头两个月，小鹏 X9 以 2478 辆、1448 辆的销量成绩领跑纯电 MPV 月度销量榜，3 月 11 日-3 月 17 日的周度销量榜中，X9 继续保持领跑身位。

小鹏 X9

身处内卷加剧的漩涡，独特的差异化打法为小鹏挖掘到了全新利润空间。而在规划的车型计划里，小鹏打算延续「新物种」的产品特质。一个月前，一款内部代号为 F57 的小鹏新车遭到了曝光，有别于传统的大型轿车车型，F57 采用跨界猎装造型，定位比 P7 更高，预计年底前上市，填补小鹏中大型轿车的产品空白。

以扶摇架构发布为界点，小鹏的产品序列完成了彻底的系统迭代。

F57 路试谍照-图片来自微博

产品改革进度斐然，想要卖得更好，渠道销售能力还要与产品力彼此成就。去年年初，王凤英上任后迅速牵头重整小鹏的渠道体系。3 月，小鹏汽车的直营店比例约为 70%，但王凤英主导的「木星计划」选择主动降低综合店的开设门槛，淘汰运营不佳的直营店铺，拉升经销商的渠道比重。

「木星计划」执行至年底，小鹏汽车透露：在 2023 年，小鹏就淘汰了超过 130 家门店，同时还引进了超过 160 家经销商伙伴，加快小鹏渠道终端的下沉速度。在降低重资产运营压力的同时，王凤英的调整还提升了销售网络的广度、精度。

渠道体系改革仍在持续迭代，据晚点 Auto 独家报道，小鹏在近期开始要求经销商建立近半个月的储备库存，并改动佣金激励政策，刺激经销商活力，达到销量兜底的目的。小鹏汽车预计 4 月份经销商网络将为销量带来显著贡献，而三季度小鹏的门店总量预计将达到 600 家（注：截至 12 月底，小鹏门店数量约为 500 家）。

王凤英

产品、渠道体系调整接近尾声，小鹏将迎来自己的产品大周期。在第四季度财报电话会议上，何小鹏表示：在未来的 3 年内，小鹏将会推出 10 多款全新车型，考虑到国际化的需求，SOP 车型数量或接近 30 款，小鹏正在开启下一个更高速的正循环。

智驾为支点，小鹏突围

新品牌终于到了可以对外分享的阶段了。深入造车之后，会发现到 10-15 万的价格段，又庞大的市场潜力，但要在这个区间真正做一款各方面都过硬，并配备我们最擅长的智驾能力的豪车，且还有合适的利润，是一件极其困难的事情。

能在这里把智驾体验做到极致的品牌暂时还没有出现，时至今日，我们终于准备好了，相信这个品牌将会是颠覆创新的全新物种。

一周前，何小鹏在社交平台上正式官宣了新品牌的消息。他透露，全新子品牌首款车型 MONA 将会在 1 个月内发布，定位 A 级 AI 智能家轿，小鹏希望将高阶智驾下沉至 10-15 万 A 级纯电轿车市场。

全新品牌首款车型轮廓图-图片来自微博@XP-何小鹏

进军 A 级纯电轿车赛道的逻辑是合理的。在五菱星光发布之初，五菱曾经向外界解释过进入 A 级轿车市场的初衷：在对 A00-C 级车型市场进行充分调研后，五菱最终发现 A00 级的新能源渗透率已经无限接近 100%，而 A 级车的新能源渗透率仅为 20.9%，在 A 级车新能源赛道车企能够争取更多的机会。

在一个相对还未饱和的市场，产品的出彩特质将是衡量成败的关键。与生俱来的智驾基因，是小鹏区别其他车企最大的不同，将高阶智驾下沉至 10-15 万的入门级市场，要归功于小鹏对高阶智驾降本的不懈努力。

去年第二季度财报电话会议上，小鹏曾公开表示：至 2024 年小鹏内部计划将 XNGP 的 BOM 成本降低 50%，让智能驾驶硬件成为全系标配，扶摇架构支持下，高阶智驾的综合研发效率将会提升 30%，适配成本降低 70%。而在第四季度业绩电话会议上，小鹏透露今年下半年新车型的 XNGP 成本将能够实现降低 50%。

高阶智驾的舆论相争，本质上是无声的「认知战」，下沉 10-15 万的入门级市场，落位能接触更多消费用户的 A 级纯电赛道，小鹏希望借助 MONA 率先打出影响力，占领智驾竞争的心智高地。

我们还能在 MONA 上发现两个有趣的趋势。一是高阶智驾的急速下沉，在前不久的汽车百人会议上，大疆向业界喊出了「7000 元城市领航上车」的口号，以「7V+32 TOPS」的解决方案推动「油电同智」，低算力的高阶智驾方案不再是海市蜃楼。高阶智驾在去年年中掀起高潮后，有望在短期内接触到更多的基础用户，加速智驾渗透率，这也将会是未来新能源渗透率再进一步的根本动力。